Le Persona n’est pas un concept marketing flou. C’est la boussole de votre stratégie Marketing digitale.
Il représente le profil semi-fictif de votre client idéal, construit à partir de données réelles : entretiens, formulaires, retours commerciaux, analyses comportementales et données statistiques
Bien définir un Persona, c’est comprendre qui achète, pourquoi, comment et dans quelles conditions. Ce n’est pas un simple portrait : c’est un outil de pilotage stratégique.
Derrière chaque Persona se cache une histoire, des motivations, des frustrations et un contexte précis.
Si vous pensez pouvoir définir votre cible à travers une fiche “homme – 40 ans – cadre” sans creuser plus loin, vous passez à côté de l’essentiel : l’humain.
Et pour passer d’une fiche d’état civile à une fiche Persona représentative de votre client idéal, il faut poser des questions à vos clients.
Vous ne savez pas quelles questions posées pour créer votre Persona ? Ça tombe bien, je vous partage une liste de questions à poser pour construire votre fiche Persona.
Les 20 questions incontournables pour créer votre fiche Persona
Créer un Persona sans interroger vos clients, c’est comme deviner la météo sans regarder le ciel.
Ça peut fonctionner mais la marge d’erreur est énorme.
Voici les 20 questions clés à poser lors de vos entretiens pour créer un Persona solide et actionnable.
Fiche Persona : Les questions démographiques
C’est la base. Ces informations vous permettent de situer votre client dans un cadre concret.
- Quel est votre âge, votre sexe, votre localisation ?
- Quelle est votre situation familiale ?
- Dans quel type d’entreprise travaillez-vous (taille, secteur, organisation) ?
Ces réponses ne suffisent pas à elles seules, mais elles posent le décor.
Les questions sur le parcours professionnel
Les choix passés influencent les comportements futurs. Comprendre le parcours de vos clients, c’est comprendre leur manière de raisonner.
- Quelles études avez-vous suivies ?
- Quelles ont été les étapes importantes de votre parcours professionnel ?
- Comment êtes-vous arrivé à votre poste actuel ?
Vous repérerez ainsi les points communs entre vos clients : évolution interne, reconversion, ou encore appétence pour la formation continue.
Les questions sur le rôle dans l’entreprise
Un bon Persona B2B décrit précisément le rôle du décideur dans le processus d’achat.
- Quel est votre poste actuel ?
- Quelles sont vos principales responsabilités ?
- Qui prend part à la décision d’achat dans votre entreprise ?
Ces questions permettent de distinguer les décideurs, les influenceurs et les utilisateurs finaux, trois profils souvent confondus.
Les questions sur les défis et priorités
C’est ici que tout commence vraiment. Vous entrez dans le cœur du Persona.
- Quels sont vos principaux défis aujourd’hui ?
- Qu’est-ce qui vous empêche d’atteindre vos objectifs ?
- Quels sont vos priorités ou KPIs cette année ?
Les réponses révèlent les points de douleur. Ces freins sont vos opportunités marketing. Votre mission : leur montrer que vous pouvez les aider à les surmonter.
Les questions sur les habitudes d’information
Vos clients s’informent avant d’acheter. Encore faut-il savoir où et comment.
- Où cherchez-vous des informations quand vous avez un besoin professionnel ?
- Quels médias, blogs, podcasts ou influenceurs suivez-vous ?
- Quels formats préférez-vous (articles, vidéos, webinars, newsletters) ?
Ces réponses orientent directement votre stratégie de contenu. Si votre Persona scrolle LinkedIn le matin, inutile d’inonder TikTok.
Les questions sur les comportements d’achat
Le moment de vérité : comment prennent-ils leur décision ?
- Comment se déroule votre processus d’achat typique ?
- Quels critères de choix sont les plus importants pour vous ?
- Qu’est-ce qui vous ferait changer de fournisseur ou d’outil ?
Vous identifierez ici les freins psychologiques et les leviers de confiance à activer.
Les questions sur la journée type de votre Persona
La journée type d’un Persona est un trésor d’informations pour comprendre ses contraintes, son rythme et ses priorités.
- À quoi ressemble une journée type pour vous ?
- Quelles tâches vous prennent le plus de temps ?
- À quel moment êtes-vous le plus disponible pour consulter des contenus professionnels ?
Ce niveau de détail permet de caler vos actions marketing dans le bon tempo.
Les questions sur les processus de décision
Personne ne décide seul. Identifier les influences est essentiel pour affiner votre ciblage.
- Avec qui échangez-vous avant une prise de décision ?
- Faites-vous confiance à vos pairs, à votre hiérarchie, à des experts externes ?
- Quel rôle jouent les réseaux sociaux dans vos décisions ?
Un bon Persona ne décrit pas qu’une personne : il cartographie son écosystème relationnel et de décision.
Les questions sur les valeurs et motivations
C’est la dimension la plus subtile, mais aussi la plus puissante.
- Qu’est-ce qui vous motive le plus dans votre travail ?
- Quelle valeur est la plus importante pour vous (innovation, stabilité, reconnaissance, performance…) ?
- Qu’est-ce qui vous rend fier dans votre métier ?
Ces réponses vous aideront à ajuster votre storytelling de marque et à humaniser vos messages.
Comment exploiter les réponses pour affiner sa fiche Persona ?
Synthétiser et modéliser les réponses
Une fois vos entretiens réalisés, place à la synthèse. Regroupez les réponses selon des thèmes récurrents : motivations, freins, comportements, objectifs.
Vous devez aussi vous baser sur d’autres types d’informations à votre disposition. Lesquelles ? réponse ici : Quelles sources d’informations pour créer votre fiche Persona ?
Utilisez un tableau ou un outil de Mind-mapping pour structurer vos données :
- Informations démographiques
- Objectifs et défis
- Les processus de décision
- Attentes et objections
Le but n’est pas d’avoir une fiche parfaite, mais une représentation opérationnelle. Votre Persona doit être suffisamment précis pour guider vos décisions, sans devenir une caricature. Voici 5 exemples de Persona.
Pour aller plus loin, vous pouvez consulter cet article « comment créer vos Personas ? »
Erreurs à éviter lors de la création de votre fiche Persona
Malheureusement, trop d’entreprises travaillent leurs Personas dans leur coin au lieu de les créer au travers d’Interviews clients. C’est une erreur fréquente que j’observe dans la création de Persona.
Autre erreur courante ? Faire un Persona “au doigt mouillé”. Basé sur des suppositions internes, il devient vite une liste de lieux communs et peut devenir dangereux pour votre entreprise.
Aussi, se contenter d’un Persona unique est une autre erreur fréquente. Si votre offre s’adresse à plusieurs typologies d’acheteurs, vous risquez d’adresser un message trop générique à chacun d’eux.
Enfin, évitez de confondre “Persona” et “cible commerciale”.
Un Persona est un élément vivant de votre stratégie Marketing Digital : il évolue selon le marché, les technologies, les comportements.
Il se met à jour régulièrement, comme une fiche produit stratégique.
Les questions pour construire votre fiche Persona
Construire un Persona fiable, c’est un travail d’écoute, d’analyse et d’adaptation.
C’est aussi la fondation de toute stratégie marketing performante.
Un Persona bien conçu vous aide à mieux comprendre vos clients, à anticiper leurs besoins et à parler leur langage.
C’est la différence entre une communication qui informe et une communication qui convertit.
Alors, avant de lancer votre prochaine campagne, prenez le temps de poser ces 20 questions.
Il y a aussi des questions plus difficiles à poser que d’autres.
Il faut donc avoir en tête que la création d’une fiche Persona n’est pas un interrogatoire, c’est une conversation entre votre marque et vos clients.
