Vous avez déjà réuni vos commerciaux, défini des objectifs ambitieux, partagé votre vision. Et pourtant, quelques mois plus tard, les résultats stagnent ?
Rassurez-vous, le problème ne vient pas de votre offre, ni même de vos équipes.
Le vrai souci, c’est l’absence de plan d’action commercial clair, concret et suivi.
Un bon plan d’action commercial, c’est la feuille de route de votre croissance.
C’est ce qui transforme vos intentions en résultats mesurables, vos idées en ventes, et votre équipe en une machine à performer.
Dans ce guide, on va voir ensemble comment construire un plan d’action commercial efficace, étape par étape, avec des exemples concrets et des outils pour le piloter au quotidien.
Qu’est-ce qu’un plan d’action commercial ?
Un plan d’action commercial, c’est la feuille de route de votre stratégie de vente.
C’est le document qui traduit vos grands objectifs commerciaux en actions concrètes, mesurables et datées.
Autrement dit, c’est le pont entre la vision et l’exécution.
Concrètement, un plan d’action répond à cinq questions simples :
- Où en êtes-vous aujourd’hui ?
- Où voulez-vous aller ?
- Comment allez-vous y parvenir ?
- Qui fait quoi ?
- Et comment allez-vous mesurer les résultats ?
Ce n’est pas un simple fichier Excel à remplir une fois par an. Elle fait partie intégrante des études de marché, c’est donc un outil vivant, évolutif et collaboratif, conçu pour guider vos décisions, suivre vos performances et ajuster vos priorités.
Un bon plan d’action doit être SMART :
Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste et Temporellement défini.
Car sans précision, impossible d’agir. Et sans mesure, impossible de progresser.
Pourquoi mettre en place un plan d’action commercial ?
Beaucoup d’entreprises confondent stratégie et action.
Elles ont des objectifs, parfois même une belle présentation PowerPoint… mais rien de concret pour y parvenir.
On retrouve des équipes désalignées, des efforts dispersés, et une perte de motivation générale.
Le plan d’action commercial, lui, apporte trois bénéfices majeurs :
1. Donner une direction claire à vos équipes.
Vos commerciaux savent exactement ce qu’ils doivent faire, dans quel ordre et avec quels moyens.
2. Transformer la stratégie en exécution.
La stratégie, c’est la vision.
Le plan d’action, c’est le mouvement.
Sans lui, vous avez une carte, mais aucun itinéraire.
3. Faciliter le pilotage et l’ajustement.
Grâce à des objectifs mesurables et un suivi régulier, vous pouvez identifier ce qui fonctionne, corriger ce qui bloque, et garder votre plan sur les rails.
En résumé, un plan d’action commercial, c’est un GPS pour votre business.
Sans lui, vous avancez… mais sans direction claire.
Les étapes de la création d’un plan d’action commercial
1. Diagnostiquer votre situation
Avant d’agir, il faut savoir d’où vous partez.
Prenez une heure – pas plus – pour analyser votre performance commerciale des 12 derniers mois.
Regardez :
- Vos canaux de prospection : lesquels performent le plus ? lesquels s’essoufflent ?
- Vos taux de conversion à chaque étape du tunnel de vente
- Vos marges, vos paniers moyens, vos délais de signature
- Et bien sûr, vos points forts et vos points faibles
Appuyez-vous sur vos données CRM (HubSpot, Pipedrive, Salesforce…) et vos feedbacks terrain.
C’est ce diagnostic qui posera les fondations de votre plan.
Un objectif sans réalité, c’est juste une bouteille jetée à la mer.
2. Fixer des objectifs commerciaux SMART
Vient ensuite l’étape cruciale : définir des objectifs clairs et atteignables.
Par exemple :
❌ “Augmenter le chiffre d’affaires”
✅ “Augmenter le CA de 15 % sur le segment PME d’ici 6 mois, via 2 campagnes LinkedIn Ads et une relance téléphonique hebdomadaire.”
Chaque mot compte.
Un objectif bien formulé donne une direction, une métrique et une échéance.
Et surtout, il motive vos équipes, car elles savent ce qu’on attend d’elles et pourquoi.
Astuce : limitez-vous à 3 objectifs majeurs.
Trop d’objectifs, et plus rien n’est prioritaire.
Aussi, soyez vous aussi SMART. C’est plus que jamais le moment d’équiper votre équipe commerciale en outils et technologies pour l’aider dans son quotidien.
3. Identifier vos leviers d’action
Une fois vos objectifs fixés, demandez-vous quelles actions concrètes vont vous permettre de les atteindre.
C’est ici que la stratégie devient opérationnelle.
Les leviers les plus fréquents :
- Prospection : améliorer la qualité de vos leads, automatiser la prise de contact, diversifier les canaux (email, LinkedIn, cold call).
- Conversion : retravailler les argumentaires, tester de nouvelles offres, former les commerciaux à la vente consultative.
- Fidélisation : mettre en place des programmes ambassadeurs, des campagnes de réachat, des relances personnalisées.
- Notoriété : renforcer votre présence sur les salons, webinars ou via du contenu sur LinkedIn.
Classez vos actions selon la matrice Impact / Effort :
faites d’abord ce qui génère le plus de résultats pour le moins d’énergie.
C’est le principe du 80/20 appliqué à la vente.
4. Planifier les actions
C’est le moment de transformer vos idées en un plan concret.
Créez un tableau simple, lisible et daté :
| Objectif | Action | Responsable | Échéance | Indicateur |
| +15 % de CA sur PME | 2 campagnes LinkedIn + 20 appels/jour | Paul & Anaïs | 30 juin | Nombre de RDV/semaine |
| +10 % taux de closing | Réécriture argumentaire + formation | Léa | 15 juillet | Taux de signature |
Un bon plan est opérationnel et attribué.
Sans responsable, pas d’action.
Sans date, pas de résultat.
Vous pouvez le gérer dans Notion, HubSpot Tasks, Monday.com ou Google Sheets.
Mais gardez une règle d’or : ce qui n’est pas planifié n’existe pas.
5. Suivre et ajuster en continu
Le suivi est souvent la partie la plus négligée… et pourtant, c’est la clé de la réussite.
Planifiez une revue commerciale régulière (hebdomadaire ou mensuelle).
Analysez les écarts entre vos objectifs et vos résultats.
Et surtout, ajustez sans culpabiliser.
Changer une tactique, ce n’est pas échouer.
C’est piloter.
Repérez les signaux faibles :
- taux d’ouverture d’email qui chute,
- taux de rendez-vous en baisse,
- prospects qui stagnent dans le pipeline.
Ces indicateurs sont vos alertes précoces.
Ils vous permettent d’agir avant qu’il ne soit trop tard.
Exemples de plan d’action commercial
1. PME B2B – Logiciel de compta
Contexte : société SaaS qui vend à des cabinets comptables.
Objectif : +20 % de CA en 6 mois.
Plan d’action :
- Segmenter la base clients par taille d’entreprise.
- Lancer 3 webinars de démonstration.
- Automatiser la relance des leads chauds via HubSpot.
- Mettre en place un reporting hebdo partagé.
2. TPE de services B2B
Contexte : société de conseil souhaitant réactiver ses anciens clients.
Objectif : +18 % de chiffre d’affaires sur 6 mois.
Plan d’action :
- Relancer les clients dormants par email personnalisé.
- Mettre en place une offre “fidélité”.
- Poster 2 fois par semaine sur LinkedIn des cas clients.
- Appeler 5 anciens prospects par jour.
3. Startup SaaS en phase de croissance
Contexte : Startup qui a trouvé son Product Market Fit et croule son les demandes entrantes.
Objectif : +25 % de nouveaux abonnements en 3 mois.
Plan d’action :
- Créer une séquence d’emails automatisés pour les essais gratuits
- Lancer des campagnes publicitaires ciblées
- Former les SDR à la relance vidéo avec Loom
- Mettre en place un tableau de bord dans Notion
4 conseils pour réussir son plan d’action commercial
1. Impliquez vos équipes dès le départ.
Un plan construit collectivement est mieux compris et mieux exécuté.
Organisez un kick-off commercial pour partager la vision, expliquer les priorités et fixer les rôles.
2. Gardez votre plan vivant.
Un bon plan s’ajuste, s’enrichit et évolue.
Revoyez-le chaque mois en fonction du marché, de vos résultats et des retours terrain.
3. Célébrez les victoires.
Un client signé, un taux de conversion amélioré, une campagne réussie ?
Marquez le coup.
Les petites victoires nourrissent la motivation collective.
4. Évitez les pièges classiques :
- Des objectifs trop ambitieux → découragent vos équipes.
- Trop de priorités → diluent vos efforts.
- Aucun suivi → tue la dynamique.
- Une approche top-down → déconnecte le terrain.
- Aucune data → rend le plan aveugle.
Un bon plan n’a pas besoin d’être parfait.
Il a besoin d’être appliqué, mesuré et ajusté.
Outils et modèles pour piloter le plan d’action commercial
La réussite de votre plan dépend autant de votre méthode que de vos outils.
Voici les plus efficaces pour gagner du temps et rester focus.
HubSpot CRM
Pour centraliser vos contacts, suivre vos deals et planifier vos relances automatiques.
Parfait pour le suivi des KPIs et la collaboration entre marketing et ventes.
Google Sheets ou Notion
Pour construire votre tableau d’action, suivre vos objectifs et mesurer les indicateurs clés.
Make / Zapier
Pour automatiser les tâches récurrentes : envoi de rappels, création de tâches, reporting automatisé.
Loom / Vidyard
Pour personnaliser vos relances commerciales en vidéo et humaniser votre approche.
Outils bonus :
ClickUp, Monday, Gamma ou Canva pour vos supports et présentations commerciales.
L’idée, c’est de piloter vos actions, vos résultats et vos process depuis un même environnement.
Car un plan d’action efficace repose sur trois piliers : la clarté, la constance et la collaboration.
FAQ sur le plan d’action commercial
1. Quelle est la durée idéale d’un plan d’action commercial ?
Entre 3 et 6 mois selon la taille de votre entreprise.
Un plan trop long perd en flexibilité ; un plan trop court manque de vision.
2. Qui doit construire le plan ?
Le manager ou le dirigeant fixe les objectifs, mais les commerciaux doivent participer à la construction des actions. C’est la clé de l’engagement.
3. Quel format utiliser ?
Un tableau synthétique partagé à tous : une colonne par action, un responsable, une échéance, un KPI. Le plus important, c’est qu’il soit lu et suivi.
4. Comment mesurer l’efficacité du plan ?
Suivez des KPIs simples : nombre de leads, taux de conversion, durée de cycle de vente, chiffre d’affaires, taux de réachat.
5. Faut-il un outil spécifique ?
Non, mais un CRM comme HubSpot, Attio ou Pipedrive facilite grandement le suivi et la collaboration.
6. Que faire si le plan ne donne pas les résultats espérés ?
Ajustez ! Reprenez vos données, interrogez vos commerciaux, revoyez les leviers d’action. Un plan d’action n’est jamais figé.
Votre plan d’action commercial, en conclusion
Un plan d’action commercial, ce n’est pas un document figé.
C’est un système de pilotage vivant, au service de votre croissance.
Souvenez-vous :
“Un plan parfait sans exécution ne vaut rien.
Un plan imparfait, exécuté chaque jour, vaut de l’or.”
Alors, prenez une feuille, notez vos trois priorités commerciales du mois…
et transformez-les en plan concret.
Parce qu’au fond, un bon plan d’action, c’est comme une carte au trésor. Elle ne sert à rien tant qu’on ne commence pas à la mettre en oeuvre.
