Remettons d’abord les choses en perspective : les erreurs présentes dans un tunnel de conversion sont nombreuses.
Un tunnel de conversion ne doit pas être considéré comme un simple enchaînement de pages.
C’est un parcours psychologique, un fil conducteur pensé pour guider un visiteur inconnu jusqu’à l’action finale.
Pourtant, même les tunnels les plus séduisants visuellement échouent souvent.
La raison ?
Ils contiennent des erreurs invisibles, mais redoutablement destructrices.
Dans cet article, vous allez découvrir ces erreurs fatales qui ruinent votre tunnel de conversion, étape par étape.
Qu’est-ce qu’un tunnel de conversion performant ?
Avant toute chose, clarifions ce qui distingue un tunnel « moyen » d’un tunnel réellement performant.
Un tunnel efficace ne mise pas uniquement sur un beau design ou une succession logique de pages. Il va bien au-delà.
Un tunnel véritablement performant :
- Attire un visiteur qualifié
- Retient son attention à chaque étape
- Répond à ses interrogations avant même qu’il ne les pose
- Supprime les frictions qui ralentissent sa progression
- Donne envie d’avancer naturellement
- Rassure lorsqu’il hésite
À mesure que l’utilisateur progresse, son niveau de conscience, ses doutes et ses attentes évoluent.
C’est précisément pour cette raison qu’un tunnel performant anticipe chaque étape, adapte le discours et propose des micro-engagements cohérents.
En somme, un bon tunnel ne force jamais la conversion : il accompagne.
Les grandes étapes d’un tunnel de conversion
Pour bien comprendre les erreurs, il faut d’abord maîtriser la mécanique du Tunnel.
Celui-ci se décompose en quatre phases distinctes, chacune ayant son propre objectif.
Attirer
C’est la phase où votre audience découvre votre univers pour la première fois.
L’objectif n’est pas de vendre, mais d’éveiller l’attention en parlant du problème, pas de votre produit.
Une fois que vous avez capté l’attention, il est temps de passer à l’étape suivante.
Engager
Maintenant que l’utilisateur vous connaît, vous devez l’aider à préciser sa problématique et à envisager des solutions crédibles.
C’est une phase d’éducation et de réassurance qui prépare la prise de décision.
Lorsque votre prospect est suffisamment informé et rassuré, il entre naturellement dans la phase décisive.
Convertir
Le moment où le visiteur pèse le pour et le contre. Il a besoin de clarté, de preuves et d’un sentiment de sécurité. Un moindre obstacle à cette étape suffit à faire chuter vos résultats.
Mais attention : la conversion n’est jamais la fin du parcours.
Fidéliser
Une séquence de suivi bien pensée nourrit la confiance, augmente la satisfaction et ouvre la porte au réachat ou à la recommandation.
Important : Sans ces quatre étapes pensées comme un tout cohérent, un tunnel perd en efficacité, et risque de s’effondrer.
Maintenant que vous connaissez la structure d’un tunnel, examinons les erreurs qui sabotent chaque étape, en commençant par le haut du tunnel.
Les erreurs en haut du tunnel de conversion
Erreur n°1 : Ne pas connaître précisément sa cible et ses intentions
À ce stade, votre audience cherche à mettre des mots sur son besoin.
Pourtant, beaucoup d’entreprises commettent l’erreur de parler trop tôt d’elles-mêmes, de leurs offres ou de leurs fonctionnalités.
À première vue, cela peut sembler logique, mais c’est dramatique.
Sans un ciblage clair, et donc sans message clair, vous attirez un trafic non qualifié qui repartira aussi vite qu’il est arrivé.
Erreur n°2 : Attirer un trafic non qualifié avec des messages trop larges
Quand votre message est trop générique, il donne l’impression que vous parlez à tout le monde et donc à personne.
Un visiteur qui pense « ce n’est pas exactement pour moi » n’entrera jamais dans votre tunnel.
La solution ? Pensez segmentation dès l’entrée :
- Plusieurs accroches selon les besoins spécifiques
- Plusieurs formats de contenus adaptés
- Plusieurs portes d’entrée cohérentes
Vous augmentez ainsi vos chances d’engager une audience réellement motivée.
Erreur n°3 : Une proposition de valeur floue dès la Landing Page
Dès qu’il arrive sur votre Landing Page, votre visiteur doit comprendre en quelques secondes :
- Ce que vous proposez
- Pour qui
- Ce qu’il obtient immédiatement
Si vous demandez un effort (clic, formulaire, action), la valeur perçue doit être plus forte que la friction.
Beaucoup de tunnels échouent tout simplement parce que la promesse est trop vague.
À ce stade, la clarté n’est pas un avantage, c’est une condition de survie.
Une fois que vous avez attiré les bons visiteurs avec un message clair, l’enjeu devient de les maintenir engagés.
C’est là que les erreurs du milieu de tunnel peuvent tout compromettre.
Les erreurs au milieu du tunnel de conversion
Erreur n°4 : Multiplier les offres et options au point de bloquer la décision
Plus vous donnez d’options, plus vous créez de doutes.
C’est ce qu’on appelle la « paralysie du choix ». Votre utilisateur scrolle, compare, hésite puis quitte la page.
Pour éviter cela :
- Un objectif par page
- Un message par section
- Un CTA principal qui se répète sans ambiguïté
Simplifiez votre tunnel de conversion, encore et toujours.
Erreur n°5 : Créer des parcours trop complexes ou trop techniques
Le milieu de tunnel est une phase de réflexion. Mais ce n’est pas pour autant le moment de noyer votre prospect sous la technique, les détails ou un jargon obscur.
Lorsque votre message doit être relu deux fois, il ne sera pas lu du tout.
Privilégiez donc :
- Des explications simples et directes
- Un fil narratif limpide
- Des blocs visuels faciles à scanner
Votre rôle ici est de clarifier, pas d’impressionner.
Erreur n°6 : Des formulaires trop longs ou mal pensés qui cassent l’élan
Un formulaire trop gourmand est l’un des plus grands tueurs de conversion.
Vous devez adapter les champs à la maturité du prospect :
- Awareness → minimal (nom, email)
- Consideration → quelques informations utiles
- Decision → données plus détaillées
Chaque champ superflu ajoute de la friction. Et la friction, en milieu de parcours, est fatale.
Votre prospect a parcouru tout le tunnel, il est informé, engagé, mais ce n’est pas encore gagné. C’est au moment de la décision finale que se jouent les erreurs les plus coûteuses.
Les erreurs en bas de tunnel de conversion
Erreur n°7 : Manquer de réassurance
C’est probablement l’erreur la plus sous-estimée.
Au moment de convertir, votre prospect a une seule question en tête : « Est-ce que je prends un risque ? »
Votre mission est donc simple : enlever la peur avant qu’elle ne surgisse.
Ajoutez systématiquement :
- Témoignages clients authentiques
- Résultats concrets et chiffrés
- Études de cas détaillées
- Garanties claires (satisfait ou remboursé)
- FAQ qui répond directement aux objections
Plus les preuves sont visibles, moins la décision est douloureuse.
Erreur n°8 : Ne pas relancer les Leads qui n’ont pas converti
Un visiteur qui n’achète pas tout de suite n’est pas perdu. Il est simplement distrait, pas encore prêt, ou en train de comparer.
Ne pas relancer, c’est accepter de perdre jusqu’à 80 % du potentiel du tunnel.
La relance n’est pas agressive. Elle est utile. Elle rappelle, rassure, reformule la valeur, répond aux doutes.
À vrai dire, une simple séquence de relance peut multiplier vos conversions par deux.
Erreur n°9 : Ne pas mesurer ni analyser les points de fuite du tunnel
Si vous n’analysez pas votre tunnel, vous ne pouvez pas l’optimiser. Or un tunnel non analysé reste dans l’approximation.
Analysez systématiquement :
- Le scroll et le temps passé sur chaque section
- Les zones de clics et les interactions
- Les abandons de pages
- Les micro-interactions
- Les points de sortie précis
Ensuite, corrigez. Puis testez. Puis recommencez.
Un tunnel performant est un tunnel vivant.
Maintenant que vous connaissez toutes ces erreurs, je vous conseille de lire cet article complet sur la construction étape par étape de votre tunnel de conversion.
Votre tunnel de conversion mérite mieux que l’approximation
Vous l’aurez compris : un tunnel de conversion qui fonctionne n’est jamais le fruit du hasard.
Il repose sur une compréhension profonde du parcours d’achat, une suppression méthodique des frictions et une attention constante portée à la clarté, à la réassurance et au suivi.
En corrigeant les erreurs fatales que vous venez de découvrir, vous construirez un tunnel de conversion plus fluide, plus humain, et surtout beaucoup plus rentable.
La question n’est plus de savoir si votre tunnel peut s’améliorer, mais par quelle erreur vous allez commencer à corriger.
