La vidéo est partout.
Elle défile dans vos fils LinkedIn, s’invite dans vos emails, s’intègre dans vos tunnels de vente, et pourtant, la majorité des commerciaux continue d’utiliser des méthodes « classiques » et mette de côté une nouvelle arme : le développement commercial vidéo.
En réalité, la vidéo pour le développement commercial représente aujourd’hui un avantage compétitif majeur, car elle permet de capter l’attention, de créer une connexion humaine et d’accélérer chaque étape de votre cycle commercial.
D’abord, il faut reconnaître que vos prospects ne lisent plus les emails en entier, décrochent rarement aux appels à froid et filtrent automatiquement la plupart des messages LinkedIn.
Pour commencer, souvenez-vous qu’un décideur B2B mène seul entre 65 et 90 % de sa réflexion avant de parler à quelqu’un.
Cela signifie, en somme, que vous arrivez souvent trop tard dans la conversation.
La vidéo, elle, vous permet de ré-entrer dans le champ de vision du prospect au bon moment, c’est-à-dire lorsqu’il est réceptif.
Commençons par le début, la vidéo n’est pas un gadget.
En fait, elle est devenue un levier stratégique, au même titre que vos emails, votre CRM ou vos démonstrations.
Ensuite, elle humanise votre démarche : un visage, une voix, une intention claire… tout cela rétablit une proximité que le texte seul ne peut pas transmettre.
Tout d’abord examinons pourquoi ce format fonctionne si bien, puis comment vous pouvez l’utiliser dans vos process commerciaux dès demain.
Pourquoi la vidéo s’impose dans le quotidien commercial ?
Tout d’abord il faut dire que le niveau d’attention des prospects n’a jamais été aussi bas.
À l’heure actuelle, les décideurs sont saturés d’informations.
Ils reçoivent plus de 120 emails par jour, sans parler de LinkedIn, WhatsApp, Slack et toutes les notifications qui s’empilent.
De fait, vos messages restent souvent invisibles.
C’est dire si la vidéo casse la routine : elle interrompt le flux, attire l’œil et crée un moment de respiration. L’utilisation de la vidéo complète la journée type d’un commercial utilisant les outils modernes.
En premier lieu, la vidéo fonctionne grâce à l’effet humain. Le cerveau retient naturellement les visages, et c’est pour cela que lorsqu’un prospect voit votre miniature vidéo, il clique davantage.
D’ailleurs, d’après les données de Vidyard, les emails comprenant une vidéo génèrent jusqu’à huit fois plus de réponses.
À ce propos, c’est un levier si puissant que certains commerciaux doublent littéralement leur nombre de rendez-vous en quelques semaines.
En deuxième lieu, la vidéo crée un moment d’interruption qui marque émotionnellement.
Dans un océan de messages écrits, une vignette animée crée un contraste immédiat.
Ensuite, l’attention se déplace vers votre message, parce qu’il sort du lot.
Par ailleurs, la vidéo prouve que vous avez consacré du temps à ce prospect en particulier.
Et même si vous utilisez un script-cadre, la personnalisation rend votre démarche unique.
Toujours est-il que la vidéo renforce également la confiance.
Comme le souligne la recherche comportementale, votre ton, votre sourire et votre langage corporel ajoutent une dimension émotionnelle difficile à transmettre autrement.
En vérité, cette combinaison d’éléments explique pourquoi la vidéo transforme aussi bien les résultats.
Les moments stratégiques pour utiliser la vidéo dans votre développement commercial
Avant tout, il est important de savoir que la vidéo peut intervenir à plusieurs étapes de votre démarche commerciale. Ensuite, il vous suffit de choisir les moments qui apportent le meilleur impact.
En premier lieu, vous pouvez l’utiliser dans vos emails de prospection. Une courte vidéo de 45 à 60 secondes vous permet de vous présenter, de contextualiser votre message et d’expliquer en quoi vous pouvez réellement aider le prospect.
En outre, elle remplace avantageusement un long paragraphe que personne ne lirait.
En deuxième lien, la vidéo est parfaite après un appel manqué. Au lieu d’un message vocal peu engageant, vous envoyez une mini-capsule : « Je viens de tenter de vous joindre, voici pourquoi ».
De surcroît, cela montre que vous êtes organisé, proactif et respectueux de son temps.
Troisièmement, LinkedIn vous donne une opportunité exceptionnelle.
Vous pouvez enregistrer et envoyer une vidéo directement dans les DM.
Jusqu’à présent, peu de commerciaux utilisent cette fonctionnalité, alors qu’elle représente un levier redoutable. Là-dessus, votre message sort immédiatement du lot.
Ensuite, la vidéo sert à répondre aux objections.
Par exemple, lorsque le prospect exprime une réserve sur le budget, l’urgence ou la pertinence de votre solution, vous pouvez lui répondre en 45 secondes, ton clair et regard franc, ce qui facilite beaucoup le passage à l’étape suivante.
Pour prendre un autre exemple encore, la vidéo peut également intervenir avant un Sales Connect Call.
Dès maintenant, vous pouvez envoyer une courte vidéo rappelant l’heure, l’objectif et les sujets à traiter. De ce fait, le taux de no-show diminue considérablement.
Comment créer une vidéo commerciale efficace, même sans expérience
À ce jour, tout le monde peut enregistrer une vidéo professionnelle en moins de deux minutes, grâce à Loom, Vidyard ou encore Hippo Video. Il est à noter que vous n’avez besoin ni de matériel coûteux ni d’un décor sophistiqué.
À tel point que l’authenticité fonctionne beaucoup mieux qu’une vidéo trop léchée. De prime abord, ce qui compte n’est pas la technique, mais la clarté du message.
Afin d’attirer l’attention sur les éléments essentiels, votre vidéo doit respecter quatre piliers majeurs.
Tout d’abord, la personnalisation. Mentionnez son prénom, son entreprise, une actu récente ou un détail que vous avez observé sur LinkedIn. En vérité, il suffit parfois d’un élément précis pour créer la connexion.
Viens ensuite, l’énergie. Le prospect perçoit votre intention à travers votre ton, votre sourire et votre rythme. En effet, la vidéo met en lumière des signaux qu’un email ne peut pas transmettre. C’est ainsi que vous gagnez sa confiance.
On continue avec la clarté. Pour ainsi dire, tout doit tenir en une phrase : qui vous êtes, pourquoi vous contactez cette personne, et comment vous pouvez l’aider. Il ne faut pas oublier que vos prospects n’ont pas de temps à perdre.
Enfin, le CTA. Pourvu que vous terminiez avec une action claire, vous augmentez drastiquement vos chances de réponse.
« Êtes-vous disponible jeudi à 14h pour 10 minutes ? » fonctionne bien mieux qu’un vague « tenez-moi au courant ».
Dans les grandes lignes, la structure idéale est très simple : une accroche personnalisée, une proposition de valeur claire, un CTA net. Autrement dit : court, humain, efficace.
Les outils vidéo à privilégier pour votre développement commercial
Dans ce domaine, trois solutions se démarquent.
D’abord, Loom. C’est simple, rapide, intuitif. De surcroît, Loom génère automatiquement un lien que vous insérez dans vos emails.
Ensuite, Vidyard. Au même titre que Loom, il affiche un GIF animé de votre vidéo dans l’email, ce qui augmente fortement le taux de clics. En plus, il vous donne des statistiques très précises.
Enfin, Hippo Video, davantage orienté teams commerciales, avec des fonctionnalités avancées comme la personnalisation automatique en masse.
En ce qui concerne l’enregistrement, tout se fait en quelques secondes : vous cliquez, vous parlez, vous envoyez. Par la suite, vous pouvez même voir qui a regardé votre vidéo, combien de temps, et à quel moment il a arrêté.
C’est la raison pour laquelle la vidéo est aussi utile dans votre pipeline : elle révèle les prospects les plus engagés.
Les 7 types de vidéos commerciales qui fonctionnent vraiment
À compter de maintenant, vous pouvez intégrer plusieurs formats dans votre routine.
- 1 La vidéo de prospection personnalisée. C’est probablement la plus puissante, parce qu’elle remplace le premier email froid.
- 2 La vidéo intégrée aux emails. Elle humanise votre message et améliore la conversion.
- 3 La vidéo de démonstration montre concrètement votre solution. Lorsque le prospect visualise votre outil, tout devient plus simple.
- 4 La vidéo témoignage client constitue l’un des formats les plus convaincants. La preuve c’est que les acheteurs font davantage confiance aux expériences de pairs qu’aux arguments commerciaux.
- 5 Les vidéos courtes LinkedIn fonctionnent extrêmement bien. Elles renforcent votre crédibilité et attirent des prospects avant même la première prise de contact.
- 6 La vidéo de nurturing maintient la relation sans pression. Elle rappelle les bénéfices, clarifie un point et maintient votre solution dans l’esprit du prospect.
- 7 La vidéo envoyée en amont d’un premier RDV. Elle réduit les no-shows, car elle crée un rendez-vous plus personnel et plus engageant.
Comment intégrer la vidéo dans vos process commerciaux ?
En général, il suffit d’un peu de structure. En ce sens, vous pouvez intégrer une vidéo dès la première ligne de votre séquence email.
Ensuite, vous ajoutez une seconde vidéo trois jours plus tard pour relancer. Puis, vous terminez avec un témoignage client vidéo, ce qui crée une continuité fluide.
Par ailleurs, la vidéo peut soutenir votre pipeline commercial. Supposé qu’un prospect soit chaud, mais manque de temps, une courte vidéo permet souvent de transformer l’hésitation en rendez-vous concret.
Dans l’hypothèse où votre cycle de vente est long, vous pouvez insérer des vidéos dans vos relances espacées, afin de rappeler les bénéfices, contextualiser ou résumer l’étape suivante.
Là-dessus, vous créez une relation vivante sans être intrusif.
3 erreurs qui détruisent vos vidéos commerciales
En vérité, trois erreurs reviennent systématiquement.
Première erreur : des vidéos trop longues. Dès que vous dépassez 90 secondes, l’attention chute de moitié. C’est pourquoi vous devez rester concis.
Deuxième erreur : vouloir être trop parfait. En réalité, une vidéo trop travaillée perd en authenticité. Le naturel fonctionne mieux.
Troisième erreur : l’absence de CTA. Une vidéo sans action claire équivaut à un message incomplet.
Mentionnons que la vidéo générique envoyée à trente prospects est également inefficace. Entre autres raisons, elle annule l’effet personnalisé. À moins que vous ne visiez un usage très généraliste, évitez ce piège.
Plan d’action : comment vous lancer dans la vidéo commerciale dès demain ?
Tout bien pesé, la meilleure façon de commencer est de rester simple.
Vous choisissez une liste de cinq à dix prospects, vous enregistrez une vidéo courte, vous l’envoyez immédiatement et vous analysez. Ensuite, vous ajustez votre accroche, votre énergie ou votre CTA. Puis, vous recommencez.
Dès maintenant, vous avez tout pour démarrer. Vous verrez que les premiers retours sont généralement très positifs, parfois même surprenants.
Probablement parce que vos prospects n’ont pas l’habitude que l’on personnalise autant un message.
La vidéo, votre avantage commercial immédiat
En guise de conclusion, retenez ceci : la vidéo n’est pas le futur de la vente. Elle en est déjà le présent.
Grâce à elle, vous créez du lien, vous sortez du bruit, vous humanisez votre démarche, vous augmentez vos rendez-vous et vous convertissez davantage.
En d’autres termes, elle rend vos actions commerciales plus efficaces, plus fluides et plus alignées avec le comportement actuel des décideurs.
Finalement, si vous souhaitez devenir un commercial augmenté, c’est dans ce but que la vidéo doit entrer dans votre quotidien. Au fond, tout commence avec une capsule de 45 secondes. Ensuite, tout s’enchaîne.
À tout prendre, votre prochaine vente pourrait bien naître… d’une vidéo.
