Créer une fiche Persona, c’est toujours une bonne idée. Construire une fiche Persona qui repose sur des informations solides et pas sur des suppositions, c’est encore mieux.
Dans un contexte où la concurrence augmente et où l’attention se gagne difficilement, travailler vos Persona s à partir des bonnes sources devient un avantage décisif.
L’exercice semble simple : vous listez quelques caractéristiques, vous lui donnez un prénom, une photo, et puis voilà.
En réalité, si vous voulez un Persona qui aide vraiment vos contenus, votre prospection et votre stratégie commerciale, il va falloir aller chercher des informations beaucoup plus profondes.
Dans cet article, nous allons justement examiner les sources d’informations essentielles à utiliser pour créer une fiche Persona qui tient la route.
Vous verrez qu’en diversifiant vos sources, en croisant les signaux et en analysant ce que votre marché exprime réellement, vous obtiendrez un Persona qui colle à la réalité.
Qu’est-ce qu’une fiche Persona ?
En tout premier lieu, rappelons l’essentiel. Une fiche Persona, ce n’est pas un portrait fictif inventé lors d’une réunion improvisée.
C’est une représentation réaliste de votre client idéal, construite à partir d’informations concrètes.
Votre Persona doit traduire qui il est, ce qu’il veut, comment il se comporte, quels obstacles l’empêchent d’avancer et dans quelles conditions il prend une décision.
Contrairement à ce que beaucoup imaginent, un Persona ne sert pas uniquement au marketing.
Il influence vos pages de vente, votre prospection, vos argumentaires, vos scripts vidéo, vos emails, vos pages produits, votre ligne éditoriale et même votre pricing.
Autrement dit, plus votre fiche Persona est fiable, plus votre stratégie globale devient cohérente et performante.
En somme, un Persona efficace repose sur trois piliers fondamentaux :
- des données réelles
- une analyse rigoureuse
- une interprétation fidèle des comportements de vos meilleurs clients
Pourquoi utiliser différentes sources d’informations ?
Tout d’abord, il faut dire que la plus grosse erreur que l’on retrouve dans les entreprises, c’est la création de Personas “maison”, basés uniquement sur une perception interne.
Ce sont des Personas souvent séduisants graphiquement, mais complètement déconnectés du réel.
Et pourtant, votre Persona doit être un guide. S’il est construit sur une seule source d’information (souvent interne), il perd immédiatement sa fiabilité.
Dès lors, pourquoi multiplier les sources ? Pour trois raisons essentielles :
- Éviter les biais internes.
En marketing, les biais cognitifs sont omniprésents. Vous pensez connaître votre client idéal, mais vos comportements, vos préférences et vos intuitions ne sont pas les siens. - Croiser les signaux.
Lorsque plusieurs sources racontent la même histoire, vous tenez un insight fort, exploitable, vérifiable. - Capturer la réalité des comportements.
Ce que les clients disent n’est pas toujours ce qu’ils font. Un Persona solide prend en compte les deux.
Par conséquent, varier vos sources d’informations n’est pas un luxe : c’est une condition indispensable pour obtenir un Persona précis, cohérent et directement utilisable dans vos stratégies.
Les sources d’informations principales pour créer une fiche Persona
Pour commencer, voyons les sources essentielles que vous devez absolument mobiliser pour construire votre Persona.
Vous remarquerez qu’elles couvrent différents angles : déclaratif, comportemental, analytique et contextuel. C’est ce mélange qui donne un Persona fiable.
1. Les interviews clients : la source la plus riche et la plus authentique
Je vais être direct, rien ne remplace l’échange direct. Une interview bien menée révèle les motivations, les craintes, les espoirs et les critères de décision qui orientent le comportement de vos clients.
Vous découvrirez :
- leurs déclencheurs d’achat
- leurs obstacles
- leurs frustrations réelles
- leurs attentes profondes
- le chemin exact qui les a menés à vous
En plus, entendre leurs mots exacts est un atout formidable : vous pourrez ensuite les intégrer dans vos contenus pour renforcer votre impact. Encore faut-il leur poser les bonnes questions… pour avoir les bonnes réponses.
2. Les données issues du comportement réel : site Internet, emails et parcours client
Ensuite, il est essentiel d’étudier les comportements réels. À ce sujet, les données de navigation parlent d’elles-mêmes :
- pages les plus consultées
- points d’abandon
- contenus qui retiennent l’attention
- call-to-actions qui déclenchent une action
- moments où l’utilisateur hésite
De toute évidence, ces informations reflètent ce que vos prospects font réellement, pas uniquement ce qu’ils disent faire.
3. Les données internes : CRM, historique commercial et segmentation
C’est à ce moment là que vos données internes entrent en scène. Elles constituent une véritable mine d’or.
En analysant vos Leads, vos opportunités et vos clients actuels, vous repérez :
- qui achète le plus vite
- qui achète le plus souvent
- qui coûte le moins cher à convertir
- qui génère le plus fort taux de satisfaction
Il suffit parfois de segmenter vos clients en trois catégories – les meilleurs, les moyens, les moins alignés – pour voir émerger un schéma clair, révélateur.
4. Les retours des équipes commerciales
Quant à vos commerciaux, ils représentent une source d’informations souvent sous-exploitée.
Chaque jour, ils voient ce que le CRM ne montre pas : les objections spontanées, les signaux faibles, les réactions émotionnelles, les phrases exactes que les prospects utilisent.
Leur demander :
- ce qui revient systématiquement
- les profils qui convertissent mal
- les profils qui convertissent vite
- les objections répétées
- les signaux d’intérêt
Tout cela va vous permettre d’éviter les erreurs de perception.
5. Les avis clients et messages du support
De surcroît, les avis clients et les tickets de support sont d’une puissance incroyable. Vous y trouvez :
- les vraies frustrations
- les malentendus récurrents
- les irritants
- les éléments qui rassurent
- les bénéfices les plus appréciés
Autrement dit, tout ce qui conditionne la satisfaction… donc la conversion.
6. Les comportements d’achat
En parallèle, analyser comment vos meilleurs clients prennent leur décision est un indicateur déterminant. Vous comprendrez :
- ce qui les fait passer à l’action
- ce qui les fait renoncer
- ce qu’ils comparent
- les critères qu’ils mettent en premier
Ainsi, votre Persona ne se limite pas à une description, il devient un modèle prévisible de prise de décision.
7. Les études de marché et données sectorielles
Sans parler des données externes, elles viennent compléter votre compréhension :
- tendances
- budgets moyens
- maturité du marché
- évolutions comportementales
Grâce à elles, vous vérifiez si votre Persona est réaliste, représentatif et viable.
Voici donc les 7 sources d’informations à exploiter pour la création de votre fiche Persona. Allez hop, au boulot 😉
Comment recueillir et analyser les sources d’informations pour créer votre fiche Persona ?
Pour commencer, ne cherchez pas à tout recueillir d’un seul coup.
L’objectif n’est pas la quantité, mais la qualité. Adoptez une démarche progressive en trois étapes.
1. Explorer le terrain : interviews et analyse comportementale
Dès maintenant, commencez par 5 à 10 interviews.
C’est suffisant pour faire émerger des patterns. Analysez en parallèle les comportements réels sur votre site et vos contenus.
Vous verrez très vite des points communs se répéter.
2. Croiser les informations
Ensuite, mettez en face :
- ce que vos clients disent
- ce que vos prospects montrent
- ce que vos équipes constatent
- ce que la data valide
Lorsque plusieurs sources convergent vers un même besoin, un même obstacle ou un même déclencheur… vous tenez quelque chose d’important.
3. Synthétiser et structurer
Pour terminer, rassemblez vos observations en blocs :
- motivations
- frustrations
- objections
- besoins
- comportements
- critères d’achat
Votre Persona commence alors à prendre forme naturellement.
Plus besoin d’inventer, vous ne faites que traduire ce que les données racontent.
Outils et ressources recommandés pour la création de Personas
Ici, nous restons volontairement généralistes pour respecter vos instructions. Pour autant, certaines catégories d’outils sont particulièrement utiles pour structurer vos données.
En particulier :
- des outils de collecte et d’organisation d’informations (tableurs, documents structurés)
- des solutions permettant de centraliser vos retours clients (CRM)
- des outils d’analyse de trafic
- des espaces collaboratifs pour partager vos Personas avec les équipes
- des supports visuels pour donner vie à la fiche Persona
Globalement, l’enjeu n’est pas de trouver “le meilleur outil”, mais d’avoir un environnement clair où vos données ne s’éparpillent pas. Canva est vraiment bien pour ça.
Votre Persona doit être facilement consultable, mis à jour régulièrement et intégré dans votre stratégie éditoriale comme dans vos actions commerciales.
Votre fiche Persona n’est pas un document figé
Pour conclure, souvenez-vous d’une chose : un Persona n’est pas un PDF immobile que l’on range dans un dossier marketing.
C’est un document vivant. Il doit évoluer avec la réalité du marché, les nouveaux comportements et les retours de vos meilleurs clients.
En vérité, un Persona qui n’évolue pas vieillit très vite. Vos cibles changent, vos offres évoluent, vos concurrents se transforment. Sans mise à jour régulière, votre Persona devient un frein plutôt qu’un guide.
À ce jour, la meilleure approche consiste donc à :
- recueillir régulièrement des données,
- ajuster votre fiche au fil des insights,
- rester connecté au terrain.
C’est ainsi que votre Persona deviendra un véritable outil stratégique, capable de guider vos contenus, vos campagnes, vos pages, vos offres et même vos choix commerciaux.
