À première vue, fixer un objectif SMART semble à la portée de tous.
Énoncer des intentions comme « augmenter les ventes », « améliorer la productivité » ou encore « être plus efficace » est courant.
Mais en réalité, à moins que ces objectifs soient bien définis, peu de choses changent vraiment.
C’est la raison pour laquelle je vais vous parler aujourd’hui de la méthode des objectifs SMART.
Elle n’est pas simplement utile. Elle est essentielle.
En effet, cette méthode transforme vos ambitions floues en actions concrètes et mesurables.
Et surtout, elle booste votre performance commerciale de manière durable.
Qu’est-ce qu’un objectif SMART ?
Tout d’abord, il faut dire que la méthode SMART repose sur un acronyme qui structure la formulation d’un objectif. À savoir :
- Spécifique
- Mesurable
- Ambitieux / Atteignable
- Réaliste
- Temporellement défini
Autrement dit, un objectif SMART vous dit exactement quoi faire, comment, dans quel délai et avec quels résultats attendus.
D’autant que cette grille n’est pas réservée aux stratégies marketing. Elle s’applique tout autant aux RH, à la gestion de projets ou à vos performances personnelles.
Elle vous permet, en somme, d’agir avec clarté.
Pourquoi utiliser la méthode de l’objectif SMART ?
Il est à noter que, selon la Harvard Business Review, 80 % des objectifs en entreprise ne sont jamais atteints.
En effet, beaucoup d’objectifs sont formulés de manière vague :
- Trop généraux
- Non mesurables
- Trop ambitieux
- Ou tout simplement flous
Prenons le cas d’une entreprise qui déclare : « Améliorer la satisfaction client ».
Cela semble noble, certes. Mais en l’absence d’indicateurs, d’échéance ou de critères de succès, cet objectif n’est pas pilotable. Par conséquent, il ne sera probablement jamais atteint.
C’est pourquoi la méthode SMART offre un cadre clair dans la mise en place d’un plan d’action commercial concret. Elle facilite l’alignement des équipes, la communication interne, ainsi que le suivi des performances.
Les 5 critères des objectifs SMART
S comme Spécifique
Premièrement, un objectif doit être précis. En d’autres termes, il faut qu’un tiers puisse comprendre l’objectif sans poser de questions.
Bon exemple : « Publier 2 articles SEO par semaine d’ici fin juin »
Mauvais exemple : « Je veux être plus visible »
Mentionnons que le verbe d’action est fondamental. Il donne le ton. Il structure l’objectif.
À l’instar de : augmenter, réduire, améliorer, lancer, organiser.
M comme Mesurable
Ensuite, sans indicateurs chiffrés, pas de pilotage possible.
Bon exemple : « Réduire de 10 % le taux d’erreur dans les devis sous 3 mois »
Mauvais exemple : « Améliorer la qualité des devis »
À cet égard, il faut souligner que le choix des bons KPIs est crucial. C’est à travers eux que vous saurez si vous avancez. Ou non.
A comme Atteignable
À la lumière de vos ressources, un objectif ne doit pas être hors de portée.
Considérons par exemple une équipe qui génère 30 leads par mois. Viser 40 est motivant. Mais viser 200 ? C’est, en vérité, contre-productif.
Autrement dit, mieux vaut avancer régulièrement que de se fixer des buts inaccessibles qui freinent la progression.
R comme Réaliste / Pertinent
Un objectif doit être utile à la performance commerciale. C’est la condition essentielle pour qu’il soit accepté, compris et suivi.
Bon exemple : « Créer une newsletter mensuelle qui génère 10 RDV »
Mauvais exemple : « Lancer une belle newsletter »
En ce sens, demandez-vous toujours : « Quel impact cet objectif aura-t-il sur l’activité ? »
T comme Temporellement défini
Un objectif sans échéance reste théorique. De fait, il ne motive personne.
Bon exemple : « Contacter 5 prospects par jour pendant 4 semaines »
Il faut dire aussi que fixer une date de fin crée une tension positive. C’est cette tension qui génère de l’action.
Exemples d’objectifs SMART
Pour illustrer, voici quelques cas concrets, spécifiques à chaque service :
Appliqués au Marketing
« Augmenter de 25 % le trafic SEO du site en 3 mois, en publiant 2 articles par semaine »
Appliqués au développement commercial
« Signer 5 nouveaux contrats B2B (>10 000 €) par mois, grâce à une campagne LinkedIn Ads ciblée »
Appliqués au RH
« Réduire le turnover de 12 % à 8 % d’ici la fin de l’année, via un programme de mentorat »
Appliqués à vos activités personnelles
« Faire 3 séances de sport par semaine pendant 2 mois consécutifs, avec suivi sur application »
En somme, ces objectifs ont tous les attributs SMART : ils sont spécifiques, mesurables, atteignables, pertinents et datés.
Comment formuler un objectif SMART ?
Pour transformer un objectif flou en objectif SMART, suivez ces 5 étapes :
- Clarifiez l’intention : Pourquoi cet objectif est-il utile ?
- Structurez la formulation : Verbe d’action + cible + livrable + délai
- Choisissez les indicateurs : KPI clairs, simples
- Découpez en sous-objectifs : Évitez le syndrome du « trop gros bloc »
- Fixez une échéance : avec des jalons intermédiaires si possible
Considérons par exemple :
Objectif flou : « Améliorer la notoriété de l’entreprise »
Objectif SMART : « Doubler le trafic du blog d’ici 6 mois en publiant 2 articles ciblés par semaine »
4 conseils pour réussir avec la méthode de l’objectif SMART
Trop d’objectifs = dispersion
En règle générale, on recommande 3 objectifs majeurs par trimestre. C’est à la fois raisonnable et motivant.
Absence de suivi = échec assuré
Un objectif sans reporting est voué à être oublié.
Planifiez des points d’étape réguliers, ne serait-ce que 15 minutes par semaine.
Objectifs imposés = rejet
Pour que vos collaborateurs s’approprient leurs objectifs, impliquez-les. Co-construisez. Cela renforce l’engagement et la responsabilisation.
Astuce : testez l’objectif pilote
Avant de fixer un objectif ambitieux, essayez sa version miniature. Cela dit, ce test vous permettra d’évaluer les efforts réels à fournir.
FAQ sur la méthode des objectifs SMART
1. SMART ou OKR ?
Les objectifs SMART structurent. OKR (Objectives and Key Results) alignent. Combinez les deux.
2. En équipe, c’est possible ?
Bien sûr. Un objectif SMART collectif aligne les efforts et crée de l’engagement.
3. Quels outils ?
Notion, Attio, Trello, HubSpot… à condition d’assurer un suivi régulier.
4. Et si l’objectif n’est pas atteint ?
Analysez, ajustez, reformulez. Rien n’est figé.
5. Faut-il tout mesurer ?
Non. Deux indicateurs bien choisis valent mieux que dix KPI flous.
Les objectifs SMART comme levier de performance commerciale
Pour conclure, il ne suffit pas de définir un objectif. Encore faut-il qu’il soit atteignable.
Et pour cela, la méthode SMART est un véritable catalyseur.
Elle structure, aligne, motive. Mais surtout, elle transforme vos efforts en résultats tangibles.
En d’autres termes : SMART, c’est une méthode simple, pour des changements concrets.
Alors, à partir de maintenant, reformulez l’un de vos objectifs en version SMART.
Intégrez-le à votre outil de pilotage.
Et programmez un point de suivi dans les 7 jours.
Tout bien pesé, c’est souvent ce petit ajustement qui fait toute la différence.
