Créer une fiche Persona fiable, c’est un peu comme poser les fondations d’une maison : si votre base n’est pas solide, tout ce que vous construisez ensuite risque de s’effondrer.
Vous pouvez rédiger les meilleurs contenus du monde, publier sur tous les réseaux sociaux et optimiser votre SEO au millimètre, si votre Persona ne reposent pas sur un guide d’Interviews solides, votre stratégie ne décollera jamais.
Alors aujourd’hui, nous allons décortiquer ensemble la méthode complète pour préparer, conduire et analyser un guide d’Interview Persona, dans un format simple, clair, applicable immédiatement — et surtout réellement utile pour votre marketing.
C’est quoi une fiche Persona ?
Une fiche Persona n’est pas un exercice créatif.
Ce n’est pas un portrait imaginaire avec un prénom random, une passion pour le yoga et un animal de compagnie exotique.
Non.
Une fiche Persona, c’est un outil décisionnel construit sur des données réelles.
Ce qu’une fiche Persona vous permet de comprendre
Une bonne fiche Persona vous révèle en profondeur :
- Ce que veulent vos prospects
- Ce qui les freine dans leur quotidien
- Ce qui déclenche vraiment leurs décisions
- Comment ils comparent, évaluent et choisissent
Elle sert avant tout à aligner toutes vos actions : vos contenus, vos campagnes Paid, votre Wording, vos Landing Pages, vos emails, et même l’argumentaire commercial.
Dès lors, vous ne travaillez plus « au feeling », mais selon une logique fondée sur le terrain — et ça change absolument tout.
Pourquoi réaliser des Interviews pour créer une fiche Persona ?
Réaliser des Interviews, c’est aller chercher la vérité là où elle se trouve : dans les mots de vos clients, et pas dans vos hypothèses.
Sans Interviews, vous obtenez des Personas « devinés », souvent bourrés d’approximations.
Et évidemment, quand on construit une stratégie sur des approximations, on finit avec des résultats approximatifs.
Ce que révèlent les Interviews
En menant des Interviews, vous allez découvrir des choses que vous ne verrez jamais dans votre CRM ou dans vos tableaux d’analytics :
- Comment vos prospects formulent leurs problèmes
- Ce qui les énerve, les stresse, les inquiète
- Ce qui leur donne confiance
- Ce qui déclenche leur « OK, on y va »
- Ce qui a bloqué dans leurs expériences passées
- Ce qu’ils attendent vraiment d’un fournisseur
Ces entretiens permettent aussi d’entendre les objections réelles — parfois très différentes de celles que l’on imagine.
Et surtout, ils révèlent les motivations profondes, celles qui se cachent derrière les discours rationnels.
En résumé, impossible de créer un Persona sérieux sans Interviews.
Comment préparer votre guide d’Interview Persona ?
Avant de décrocher votre premier appel, il est essentiel d’organiser votre méthodologie. Un guide d’Interview pour créer votre Persona n’est pas une simple liste de questions.
C’est une structure qui doit vous aider à faire émerger les informations clés sans biaiser les réponses.
Choisir les bonnes questions
Pour obtenir des réponses sincères, précises et actionnables, vous devez poser des questions ouvertes qui invitent à raconter, expliquer, justifier.
Souvenez-vous : l’objectif n’est pas d’obtenir « oui » ou « non », mais des phrases, des anecdotes, des émotions.
Voici quelques catégories incontournables à explorer :
Le contexte professionnel
« Pouvez-vous me décrire votre rôle et votre journée type ? »
Vous repérez les responsabilités, les contraintes, les priorités réelles.
Les irritants et problématiques
« Quelle est la dernière situation qui vous a vraiment frustré(e) dans ce domaine ? »
Ici, la vérité apparaît souvent crue, directe, sincère.
Les objectifs recherchés
« Qu’essayez-vous de résoudre aujourd’hui ? »
Cette question révèle l’écart entre leur situation actuelle et leur situation désirée.
Les solutions déjà testées
« Qu’avez-vous essayé auparavant ? Qu’est-ce qui a fonctionné ou pas ? »
Très utile pour comprendre les obstacles psychologiques.
Les critères de décision
« Qu’est-ce qui fait pencher la balance au moment de choisir ? »
Vous identifiez les leviers d’activation les plus puissants.
Les objections réelles
« Qu’est-ce qui pourrait vous retenir de passer à l’action ? »
Ces réponses doivent guider vos argumentaires, vos pages de vente, vos emails.
Le parcours d’achat
« Comment vous informez-vous avant de prendre une décision ? »
Vous préparez votre stratégie de contenu et votre SEO.
Ce type de questions permet d’aller loin, vraiment loin, dans la compréhension de vos clients.
Pour aller un peu plus loin sur les questions à poser, vous pouvez lire 20 questions pour créer une fiche Persona.
Adapter la grille selon le profil
Naturellement, toutes les Interviews ne se préparent pas de la même manière. Votre grille doit s’ajuster selon plusieurs critères :
Le type de marché (B2B ou B2C)
En B2B, les décisions impliquent souvent plusieurs personnes. Les motivations sont rationnelles… mais les émotions restent décisives.
En B2C, l’impulsion, la frustration et les objectifs personnels prennent davantage de place.
Le secteur d’activité
Un directeur industriel ne s’exprimera jamais comme un coach bien-être. Le ton, le vocabulaire, les enjeux… tout change.
La maturité du Persona
Un prospect novice raconte différemment un problème qu’un utilisateur avancé.
Adapter votre grille permet d’éviter des réponses vagues ou inutiles et d’obtenir des insights réellement exploitables.
Méthodes pour conduire les Interviews efficacement
Maintenant que votre grille est prête, il faut la mettre en mouvement. Conduire une Interview Persona demande autant de tact que de méthode.
Les bonnes pratiques essentielles
Préparez le terrain sans orienter
Expliquez le cadre, la durée, la raison de l’entretien. Rassurez : ce n’est pas une vente déguisée.
Créez un climat de confiance
Commencez par des questions simples pour détendre la conversation. Une personne en confiance livre toujours plus.
Laissez parler
Votre rôle n’est pas d’approuver, ni de corriger, ni de guider. Votre rôle est d’écouter.
Rebondissez avec finesse
Si la réponse manque de précision, demandez :
- « Pouvez-vous me donner un exemple concret ? »
- « Comment vous êtes-vous senti(e) à ce moment-là ? »
Restez neutre
Évitez les formulations orientées du type : « C’est frustrant, non ? »
Préférez : « Comment avez-vous vécu cette situation ? »
Notez les mots exacts
Les expressions brutes deviennent souvent les meilleures punchlines de vos pages de vente ou de vos publicités.
Observez le non-verbal
Les hésitations, les soupirs, les silences… servent souvent plus que les mots.
En appliquant ces pratiques, vous obtiendrez des Interviews riches, nuancées, profondément exploitables.
Analyser et exploiter les résultats des Interviews
L’analyse est la phase la plus sous-estimée — et pourtant, c’est ici que votre Persona prend forme.
L’objectif n’est pas de résumer les Interviews, mais de détecter les patterns : les répétitions, les récurrences, les phrases qui reviennent d’un entretien à l’autre.
Et pour plus d’informations captées, pensez à enregistrer (et demander la permission de le faire) vos Interviews.
Grâce à des outils type Dicte, l’exploitation des données sera facilitée.
Identifier les patterns
Vous devez regrouper :
- Les objectifs communs
- Les frustrations partagées
- Les comportements typiques
- Les freins fréquents
- Les critères de décision cités à plusieurs reprises
Les deux règles d’or de l’analyse
1. Éliminer ce qui est particulier
Une frustration isolée n’est pas une vérité marché.
2. Conserver ce qui revient régulièrement
Un point cité par 4 personnes sur 6 est un levier stratégique majeur.
Transformer les données en insights
Ensuite, vous transformez ces éléments en insights clairs, compréhensibles et surtout actionnables.
Votre Persona doit pouvoir répondre à une question simple : « Comment devons-nous parler à cette personne pour qu’elle dise « c’est exactement ce qu’il me faut » ? »
Créer une fiche Persona claire et actionnable
Une fiche Persona n’a pas vocation à être longue. Elle doit être précise, synthétique, lisible et opérationnelle. Par ici pour voir quelques exemples de fiches Persona.
Votre but n’est pas de « raconter quelqu’un », mais d’identifier ce qui influence ses décisions d’achat.
Les éléments clés de votre fiche finale
Le profil résumé
Rôle, contexte, responsabilités.
Les objectifs clés
Qu’est-ce qu’il cherche réellement à accomplir ?
Les frustrations principales
Qu’est-ce qui le bloque au quotidien ?
Les comportements d’achat
Comment il se renseigne, compare, évalue.
Les objections récurrentes
Leçons à intégrer dans vos pages de vente.
Les déclencheurs d’action
Ce qui fait dire : « Je passe à l’étape suivante ».
Le message central
La phrase qui pourrait devenir l’axe principal de votre communication.
L’objectif final
Votre Persona doit guider toutes vos décisions marketing. Si un contenu, une campagne ou une offre ne lui parle pas… vous ne le faites pas.
Ressources et outils recommandés
Pour construire un Persona solide, vous pouvez vous appuyer sur plusieurs ressources stratégiques souvent sous-exploitées :
- Vos entretiens internes (commerciaux, support, customer success)
- Vos retours de clients actuels
- Vos données CRM
- Vos échanges mails
- Vos historiques de tickets
- Vos statistiques d’usage
- Vos formulaires existants
- Vos enquêtes passées
Ces éléments constituent une base de données précieuse.
Combinés à des Interviews clients bien menées, ils deviennent la matière première d’un Persona fiable, crédible et profondément actionnable.
Votre guide d’Interviews Persona
Créer une fiche Persona efficace n’est pas un exercice créatif, c’est une démarche méthodique fondée sur des données réelles.
Les Interviews constituent le socle de cette démarche : elles vous permettent de comprendre en profondeur ce qui motive, freine et déclenche vos clients.
En suivant cette méthode complète, de la préparation du guide d’Interview Persona à l’exploitation des résultats, vous construirez des Personas qui transformeront réellement votre marketing.
Plus d’intuitions approximatives : uniquement des décisions stratégiques alignées sur la réalité terrain.
Alors, prêt à décrocher votre téléphone ?
