Abordons le sujet sans concession.
J’ai en tête trop d’exemples d’entreprises qui travaillent leurs Personas à la va-vite, dans une salle de réunion, entre deux cafés.
On colle un prénom, un âge, un métier, deux ou trois “centres d’intérêt”… et on pense avoir fait le job.
Dans les faits, vos Personas ne sont pas censés décorer vos Slides PowerPoint. Ils doivent guider vos décisions marketing, orienter vos messages et inspirer vos offres.
Les marques qui réussissent aujourd’hui – qu’elles vendent à des entreprises ou à des particuliers – ont toutes compris la même chose : le marketing ne parle pas à un marché, il parle à une personne.
Elles connaissent leurs clients par cœur. Elles savent ce qu’ils veulent, ce qu’ils redoutent, ce qu’ils ressentent.
C’est cette compréhension profonde – et non la chance – qui explique leurs résultats.
Dans cet article, je vous propose 5 exemples de Personas B2B et B2C, inspirés de cas réels et de grandes marques, pour comprendre comment transformer votre stratégie marketing.
Qu’est-ce qu’un Persona et pourquoi il change tout ?
C’est quoi un Persona ? C’est simple, c’est une représentation semi-fictive de votre client idéal, construite à partir de données concrètes : entretiens clients, CRM, analyses de données, études de marché.
Il ne s’agit pas d’un portrait fantaisiste, mais d’un profil stratégique fondé sur la réalité de vos acheteurs.
En B2B, il vous aide à comprendre les motivations rationnelles : performance, ROI, productivité, efficacité.
En B2C, il met en lumière les motivations émotionnelles : reconnaissance, plaisir, appartenance, sécurité.
Un bon Persona, ce n’est pas « Elodie, 34 ans, aime le yoga et Netflix ».
C’est Elodie, responsable RH dans une PME, qui perd du temps à gérer des tâches manuelles et rêve d’un outil simple pour fluidifier ses recrutements.
Vous voyez la différence ? Ce n’est plus un profil abstrait, c’est une vraie personne avec un problème précis.
Et quand vous comprenez ses émotions, vos messages cessent d’être vagues. Ils deviennent pertinents.
Exemple de Persona B2B – Julien, le dirigeant débordé
Profil : 44 ans, dirigeant d’une agence de services.
Objectif : gagner du temps et piloter plus efficacement ses équipes.
Problème : trop d’outils, trop d’emails, pas assez de visibilité sur la performance.
Émotion dominante : la frustration.
Julien passe ses journées à courir après les infos.
Chaque semaine, il perd des heures à consolider des tableaux Excel, relancer ses managers, répondre à des demandes internes.
Ce qu’il veut ? De la clarté et du contrôle.
C’est exactement ce que des marques comme Hubspot ou Notion comprennent parfaitement.
Leur message est simple :
« Centralisez vos outils, automatisez vos process, reprenez le contrôle. »
En B2B, ne vendez pas des fonctionnalités. Vendez du temps gagné.
Ce Persona ne veut pas de “plus de données”, il veut moins de charge mentale. Parlez-lui efficacité, pas complexité.
Exemple de Persona B2B – Nathalie, la DAF méthodique
Profil : 51 ans, directrice administrative et financière d’un groupe industriel.
Objectif : maîtriser les coûts, prouver le ROI, éviter les risques.
Problème : noyée sous les propositions de prestataires sans preuves tangibles.
Émotion dominante : la méfiance.
Nathalie est rationnelle, structurée et allergique au “blabla marketing”.
Elle ne veut pas rêver, elle veut des faits.
Ce qui la convainc ? Des chiffres, des cas concrets, des résultats mesurables.
C’est ce qu’ont compris des acteurs comme Salesforce ou SAP.
Leur discours repose sur la donnée :
“Réduction de 23 % des coûts.”
“12 heures gagnées par semaine.”
EnB2B, adaptez votre langage au profil logique.
Montrez des résultats, pas des promesses.
Un Persona comme Nathalie se décide sur la preuve, pas sur l’émotion.
Exemple Persona B2C – Léa, la consommatrice engagée
Profil : 30 ans, chef de projet digital à Lyon, passionnée d’écologie.
Objectif : consommer responsable sans sacrifier le style ni le confort.
Problème : elle veut du vrai, pas du “greenwashing”.
Émotion dominante : la fierté d’agir.
Léa ne cherche pas juste un produit, elle veut adhérer à une vision.
C’est pour elle que des marques comme Patagonia, Veja ou Respire ont conçu leur discours : transparent, sincère, incarné.
Leur message :
“Voici comment on fabrique.”
“Voici pourquoi on limite nos volumes.”
Ces marques n’essaient pas de vendre plus, mais de vendre mieux.
Résultat : leurs clients deviennent leurs ambassadeurs.
Le Persona B2C n’achète pas un produit, il soutient une cause.
Faites en sorte qu’il se reconnaisse dans vos valeurs.
Exemple mixte Persona B2C et B2B – Amélie, la créative
Profil : 27 ans, graphiste indépendante.
Objectif : gagner en productivité et en visibilité.
Problème : elle jongle entre trop d’outils, et se lasse vite des promesses creuses.
Émotion dominante : la curiosité.
Amélie est l’exemple type de la “Digital Native” curieuse.
Elle teste, expérimente, compare.
Elle veut comprendre par elle-même, sans qu’on lui vende quoi que ce soit.
C’est le genre d’utilisateur que des plateformes comme Canva, ou Figma séduisent en un clin d’œil.
Comment ?
Par une expérience simple, fluide et ludique.
Essai gratuit, tutos rapides, design attractif… tout est pensé pour la faire tester avant d’acheter.
Ce Persona veut ressentir avant de décider.
Offrez-lui une expérience, pas une démonstration.
Exemple Persona B2C – Philippe, le consommateur prudent
Profil : 46 ans, responsable commercial, père de deux enfants.
Objectif : acheter malin, éviter les déceptions.
Problème : il a perdu confiance après plusieurs mauvaises expériences d’achat.
Émotion dominante : la peur de se tromper.
Avant d’acheter, Philippe lit, compare, épluche les avis.
Il veut être rassuré avant d’être convaincu.
C’est le profil typique que des marques comme Decathlon ou Back Market ciblent en priorité.
Elles investissent massivement dans la preuve sociale :
Avis clients vérifiés
Garanties “satisfait ou remboursé”
Témoignages vidéo
Avant de promettre, il vous faut rassurer.
Ce Persona n’achète pas parce qu’il aime votre produit, il achète parce que vous avez gagné sa confiance.
Comment obtenir des fiches Personas ?
Pour obtenir des exemples de fiches Persona comme celles-ci-dessus, il faut créer un Persona.
La méthode repose sur trois piliers : collecter, analyser, synthétiser. Commencez par rassembler des données réelles : entretiens clients, feedbacks commerciaux, statistiques CRM, formulaires ou enquêtes.
Ensuite, identifiez les points communs entre vos meilleurs clients : motivations, frustrations, critères de choix.
Enfin, regroupez ces éléments dans une fiche claire, illustrée d’une photo et d’un prénom symbolique, qui servira de référence à toute votre équipe marketing et commerciale.
Si vous souhaitez passer outre ces étapes, je vous conseille de lire cette article Fiche Persona : 7 erreurs fatales à éviter.
Les bonnes questions à poser à vos clients
Un Persona solide naît toujours d’un bon questionnement. Durant vos échanges avec vos clients ou prospects, posez des questions qui révèlent leurs motivations profondes et leurs freins réels.
Par exemple :
- Quels sont vos objectifs prioritaires aujourd’hui ?
- Quelles difficultés rencontrez-vous dans votre travail ou votre quotidien ?
- Comment choisissez-vous un fournisseur ou une marque ?
- Quels contenus ou canaux d’information consultez-vous le plus souvent ?
Ces réponses permettent de comprendre non seulement ce que vos clients font, mais surtout pourquoi ils le font.
En résumé : le Persona, votre phare dans la nuit
Sans Buyer Persona, votre stratégie marketing repose sur du hasard.
Avec un Persona précis, chaque message trouve sa cible, chaque offre sa pertinence.
Que vous parliez à Julien, Nathalie, Léa, Amélie ou Philippe, souvenez-vous :
le marketing n’est pas une question de budget, mais de compréhension.Vous ne vendez pas un produit, vous vendez une émotion.
Et c’est cette émotion, traduite en Persona, qui fait toute la différence entre un message oublié et un message qui convertit
