Créer des Personas, c’est bien. Les utiliser correctement, c’est mieux. Eviter les erreurs lors de la création de votre fiche Persona, c’est le top.
Créer un Persona semble simple. Mais créer un Persona utile, utilisé, et orienté performance, c’est une autre histoire.
Combien d’équipes marketing ou commerciales construisent des fiches Personas pour finalement… ne jamais s’en servir ?
Trop de fois, ces profils restent de simples exercices internes, oubliés dès la fin de travail pourtant structurant.
Et si le vrai problème venait des erreurs commises dès la création de votre fiche Persona ?
Dans cet article, je vais passer les 7 erreurs les plus fréquentes — et les plus coûteuses — que vous devez impérativement éviter si vous voulez que vos Personas deviennent de vrais accélérateurs de conversion.
❌Erreur n°1 : Créer un Persona “fantasmé”
C’est l’erreur la plus répandue.
Vous vous réunissez en salle, vous brainstormez, vous remplissez une fiche avec ce que vous pensez savoir de vos clients. Vous lui donnez un prénom, une photo, deux hobbies… et voilà. Sauf qu’en fait, vous avez juste projeté votre vision. Pas la réalité.
Résultat : un Persona faux, déconnecté du terrain, inutilisable.
Pourquoi c’est grave ?
Parce que toutes vos actions marketing (contenus, pub, email) partent de ce faux profil. Vous ciblez mal, vous écrivez à côté, vous investissez pour rien.
Comment l’éviter ?
Partez toujours de la donnée :
- Interviews clients (satisfaits ET insatisfaits)
- Feedbacks des commerciaux
- Données CRM ou support client
- Verbatims exacts utilisés par vos cibles
Mieux vaut 5 interviews terrains qu’une séance de 3 heures d’échanges entre marketeurs autour d’un Template.
Et mieux aussi croiser et multiplier les source d’informations pour créer votre Persona.
❌ Erreur n°2 : Fusionner tous les rôles dans un seul Persona
Le B2B, ce n’est pas du one-man show.
Il y a toujours plusieurs interlocuteurs dans la décision d’achat : l’utilisateur, le prescripteur, le décideur, parfois même le bloqueur.
Et pourtant ? Beaucoup créent un seul Persona censé représenter tout le monde à la fois.
Résultat : un Frankenstein illisible. Personne ne s’y reconnaît.
Pourquoi c’est un problème ?
Parce qu’un DAF ne se pose pas les mêmes questions qu’un chef de projet ou un DSI. Si vous leur parlez pareil, vous ne parlerez vraiment à personne.
Comment l’éviter ?
- Cartographiez les rôles dans le cycle d’achat
- Créez un Persona par rôle clé (souvent 2 à 3 suffisent)
- Adaptez vos contenus à chaque Persona (format, message, canal)
❌ Erreur fiche Persona n°3 : Oublier le “côté obscur”
Trop de fiche Personas sont… trop gentils.
Ils veulent réussir. Vos Personas sont motivés. Ils sont engagés. Super.
Mais dans la vraie vie, vos prospects sont aussi :
- Stressés
- Frustrés par leur boss
- Paralysés par la peur de l’échec
- Aigris de leurs expériences passées
Résultat : vos contenus manquent de tension. Et donc d’impact.
Pourquoi c’est dangereux ?
Parce que l’émotion déclenche l’action. Si vous ne parlez pas des vraies peurs, des vrais freins, vos contenus n’activent rien.
Comment l’éviter ?
Ajoutez toujours à votre fiche :
- Objections fréquentes
- Freins internes (manque de temps, peur du changement…)
- Émotions négatives (colère, honte, stress…)
C’est ça qui nourrit vos accroches, vos Ads et vos scripts.
❌ Erreur n°4 : Ne pas relier le Persona à une stratégie concrète
Créer un Persona, c’est bien. Mais s’il ne sert à rien, à quoi bon ?
Combien d’équipes font des fiches Persona… puis reprennent leurs campagnes comme avant ?
Ça donne quoi ? Une fiche Persona non exploitée et donc une perte de temps assurée.
Pourquoi c’est contre-productif ?
Parce que le Persona est censé guider vos actions. Pas décorer une slide.
Comment l’éviter ?
Dès le départ, posez-vous la question :
À quoi ce Persona va-t-il me servir concrètement ?
Quelques exemples :
- Pour définir les thématiques de contenu à rédiger ?
- Pour affiner le ciblage de vos ads ?
- Pour concevoir un script d’appel ?
- Pour prioriser vos offres ?
Chaque insight doit trouver un débouché dans une action terrain.
❌ Erreur fiche Persona n°5 : Rester en surface avec des infos génériques
Marc, 42 ans, DSI, deux enfants, vit à Nantes. Et alors ?
Ce n’est pas son âge ou son lieu de résidence qui va déclencher un achat.
Et pourtant, beaucoup s’arrêtent à ces données démographiques.
Résultat : un profil creux, qui n’aide en rien vos équipes.
Pourquoi c’est inefficace ?
Parce que dans le B2B, la décision est émotionnelle, politique, stratégique. Pas administrative.
Comment l’éviter ?
Ajoutez des insights utiles :
- Ce qu’il veut vraiment atteindre (vision, objectifs)
- Ce qui l’empêche d’y arriver (blocages internes ou organisationnels)
- Ce qui déclenche son passage à l’action
- Ce qu’il redoute s’il ne bouge pas
Posez-vous cette question :
Si je veux convaincre ce Persona, qu’est-ce que je dois vraiment comprendre de lui ?
❌ Erreur n°6 : Ne pas impliquer les équipes terrain
Le marketing fait son Persona dans son coin.
Le commercial, lui, lève les yeux au ciel : “encore un truc qui ne nous sert pas…”
Résultat : désalignement complet, incompréhensions, tensions.
Pourquoi c’est une erreur grave ?
Parce que les commerciaux parlent aux clients tous les jours. Le support les écoute. Le produit les rencontre. Ils savent ce qu’un Persona PowerPoint ignore.
Comment l’éviter ?
- Impliquez 2 à 3 profils terrain dès le début (sales, support, responsable BU)
- Faites-les contribuer à la construction : objections, attentes, freins
- Validez avec eux la version finale
Un Persona partagé, c’est un Persona utilisé.
❌ Erreur n°7 : Ne jamais mettre à jour votre fiche Persona
“On a fait nos Personas en 2021… ils sont toujours dans notre Notion.”
Et depuis ? Le marché a changé. Vos offres ont évolué. Vos concurrents aussi.
Résultat : votre Persona parle à une réalité qui n’existe plus.
Pourquoi c’est risqué ?
Parce que vos messages vont devenir obsolètes. Vos contenus ne vont plus résonner. Et vous allez continuer à cibler… dans le vide.
Comment l’éviter ?
- Bloquez une “Persona review” tous les 3 à 6 mois
- Vérifiez les changements : outils utilisés, canaux de communication, nouvelles objections, nouveaux KPI
- Mettez à jour la fiche et tous les contenus associés (oui oui, ça fait du taff 😅)
Un Persona est un document vivant. Pas un PDF figé.
Zoom sur les erreurs spécifiques à éviter absolument
En plus d’erreur majeure d’une fiche Persona, je vois aussi souvent ces négligences :
- Créer trop de Personas (au-delà de 3, tout devient flou)
- Ne pas prioriser les Personas les plus rentables (loi des 80/20)
- Se baser uniquement sur des chiffres, sans se baser sur les données humaines
- Produire un Persona ultra complet mais qui ne sera jamais lu
Rappel important, un Persona n’a de valeur que s’il est utilisé.
Ne créez plus vos Personas pour “faire comme tout le monde”
Créer un Persona, ce n’est pas une case à cocher dans un plan marketing. C’est un levier stratégique. Et comme tout levier, mal utilisé, il devient un poids mort.
Si vous tombez dans l’une de ces 7 erreurs — et soyons honnêtes, 9 équipes sur 10 y tombent — vous risquez de baser toute votre stratégie sur du sable.
Mais l’inverse est tout aussi vrai.
Une fiche Persona ancrée dans la réalité, bien structuré, utilisé au quotidien dans vos contenus, vos campagnes et vos argumentaires… peut devenir un vrai accélérateur de business.
Alors posez-vous cette question :
Est-ce que mon Persona me sert à vendre… ou est-ce que je le garde pour la déco interne ?
Si la réponse vous fait grimacer, il est peut-être temps de tout reprendre.
Et bonne nouvelle : vous savez maintenant exactement par où commencer.
Foire aux questions: les erreurs d’une fiche Persona
Un seul Persona suffit-il ?
Non. En B2B, il en faut souvent 2 à 3 (utilisateur, décideur, prescripteur), chacun avec ses enjeux.
Faut-il forcément faire des Interviews lors de la création de la fiche Persona ?
Oui. Sinon vous partez sur des hypothèses. Et c’est le meilleur moyen de vous tromper. Pour les questions à poser lors de ces Interviews, c’est par ici : 20 questions à poser pour créer votre fiche Persona.
À quoi sert une fiche Persona ?
À parler juste. Cibler mieux. Convertir plus. C’est un outil de pilotage, pas un exercice de style.
Ma fiche Persona doit-elle évoluer ?
Absolument. Le marché change. Votre Persona aussi. Mettez-le à jour tous les 6 à 12 mois.
Peut-on utiliser un modèle de Persona trouvé sur Internet ?
Non. Un Persona générique donnera une communication générique. Et donc inefficace.
Faut-il impliquer les commerciaux dans la création de la fiche Persona?
Oui, dès le départ. Ce sont eux qui entendent les vraies objections. Leur voix est clé.
Quelle est la plus grave erreur lors de la création d’une fiche Persona ?
Créer un Persona sans objectif précis. Si vous ne savez pas à quoi il sert, il ne servira à rien.
Doit-on créer un Persona pour chaque produit ?
Pas forcément. Mais vous devez en avoir un par type de cible stratégique, pas par catalogue.
